製造業DXの重要な鍵となる「バーチャルツイン」技術で強い存在感を放つダッソー・システムズ株式会社。仏大手グループ・ダッソーの一員である同社は、製造開発のあらゆるプロセスを統合するプラットフォーム「3DEXPERIENCE」を提供しており、その日本市場への展開を手掛けるセールスポジションで採用を強化しています。数多くのリーディングカンパニーに支持される同社でキャリアを重ねる醍醐味とは何か──執行役員としてセールス組織を管掌する千葉氏にお話を伺いました。
EU最大級のグループ・ダッソーが展開する、最先端のバーチャルツイン技術
──はじめに、ダッソー・システムズの概要について教えてください。
われわれダッソー・システムズは、フランスに本社を構えるグローバル企業「グループ・ダッソー」の一員として、製造業などの製品開発プロセスの統合プラットフォーム「3DEXPERIENCE（3Dエクスペリエンス）」を提供しています。
「3DEXPERIENCE」とは、設計・エンジニアリングや製造、販売といった業務プロセスをデジタル技術でつなぐプラットフォームです。特に重要なのは、現実世界の物体を仮想空間に再現することによって、リアルの世界では実施するのが困難なシミュレーションや実験を繰り返し行うことを可能にしたバーチャルツインという技術です。
バーチャルツインの技術は、製品開発コストの削減や安全性・品質の向上、環境負荷の低減などのメリットがあることから、現在さまざまな産業において導入が広がっています。当社は業界内でも早期からサステナビリティの概念に注目し、人や環境に優しい持続可能な製品開発を支援する「3DEXPERIENCE」を、製造業やライフサイエンス＆ヘルスケア、都市・インフラをはじめとするあらゆる分野で提供してきました。
なお、グループ・ダッソーはフランスでは最大級、EUでもトップ数社に入る大企業グループです。航空機製造からメディア、ワイナリーに至るまで非常に多岐にわたるビジネスを展開していますが、売り上げ規模の約50%をわれわれダッソー・システムズが占めています。
──そのなかで、セールス組織が担っている役割や組織構成についてお聞かせください。
セールス組織の役割は、「3DEXPERIENCE」が有する12の製品群すべてを活用し、お客様に対し最適な提案・導入をサポートすることです。お客様の満足度を最大化するには全製品に精通する必要がありますが、セールス一人がすべての専門知識を習得するのは物理的に不可能です。そこで、「販売形態」と「製品」の2軸にわけたマトリクス組織を構成しています。
販売形態は大きく直販営業と代理店営業とにわけられ、直販営業は「インダストリーセールス部門」と「ブランドセールス部門」として組織をわけています。インダストリーセールス部門に所属するクライアントエクゼクティブというセールスは、全製品について一定の知識を持ち、特定のお客様に相対して個々に最適なソリューションを提供します。他方、ブランドセールス部門は製品ごとにチーム分けをし、それぞれに精通したエキスパートが所属しています。両部門は密に連携し、お客様の理解度と各製品に関する専門性を掛け合わせながら、事業に貢献しています。
お客様の課題とニーズを深掘り、業界に役立つ新たなソリューションを創出
──インダストリーセールス部門を代表するプロジェクト事例を教えてください。
ある製造業を支援した事例をご紹介します。そのお客様は、開発におけるリードタイムやコストの圧縮、さらには顧客仕様に対する迅速な提案活動、正確で品質の高い開発を目的とし、当社の提供する「3DEXPERIENCE」を導入されました。導入にあたってはお客様と頻繁に打合せや議論を重ね、あるべき姿に到達するためには既存の開発プロセスをどのように変革していくか、組織内の役割も変える必要があるかなど、日々検討を行っていました。
そうした議論を通じ、「お客様の目的を達成するためには、新たなソリューションを製品として開発できないか」という話になったのです。そしてダッソー・システムズ本社のR&Dセンターに掛け合い、さらなる議論を重ねることで、新ソリューションの開発・実装に至りました。お客様はこの新ソリューションを高く評価し、後に「開発にかかる原価を大幅に削減できた」と感謝の声もいただきました。加えて、製造業の他のお客様にも提供できるようになり、業界全体に役立つソリューション開発にもつながったと自負しています。
このプロジェクトのポイントは、本社との連携によってお客様の根源的な課題を解決できたことにあります。われわれは、想定通りに「3DEXPERIENCE」を使っていただくことで最大の効果を生み出せると考えていますが、お客様の個別の事情やニーズも重視し、丁寧なヒアリングをもとに次のアクションを決定します。このようにプロダクトアウトの思想を持ちつつも、お客様に寄り添い、その事業や業界全体の発展につなげようとする、そうした姿勢は当社の特徴だといえます。
──今後どのような事業展望を描いていますか。
当社製品は、各業界のリーディングカンパニーと呼ばれる大手企業を中心に、数多くの企業に導入していただいており、強固なパートナーシップを築いてきました。今後は、いちソフトウエアベンダーではなく、お客様の事業のさまざまな課題に寄り添い支援できる、より強固な関係性を築き、さらなる発展を目指していきます。
その実現に欠かせないのが、お客様に対し深い思いと熱意を持つセールスの存在です。お客様と自社製品の双方に興味も持ち、さらに製造業のDXを最先端で支援していきたいという思いを持つ方を求めています。
セールスとしてお客様と直接対話し、製造プロセスのDXまでを手掛ける
──今回は、直販営業を担うクライアントエグゼクティブを募集されるとのことですが、具体的にどのような業務を担当するのでしょうか。
クライアントエグゼクティブの役割は、直接お客様と向き合い、当社製品の提案から実装までを一気通貫で伴走することです。単にツールを導入するだけではなく、企業の製造プロセスそのもののDXを進めていくような大規模な取り組みが多いため、プロジェクト期間は半年～2年と長期にわたることが多いです。
クライアントエグゼクティブが直接関わるのは、お客様企業のIT部門や企画部門のほか、実際に製品を扱うことになる設計や開発、製造の現場メンバーの方々、さらにはR&D部門の方々など多岐にわたります。加えて、フランスの本社の各製品の開発担当者や、パートナー企業と連携する場面も多く、多様なステークホルダーと適切にコミュニケーションを取り、オーガナイズすることも重要なミッションです。
──そうした仕事を通じ、どのようなスキルやキャリアを得られますか。
お客様の多くが日本の産業を代表するリーディングカンパニーであり、私たちは各産業にイノベーションを起こそうとするお客様のチャレンジを支援しています。こうした経験自体が貴重なものですし、その過程では各業界の最先端のトピックやテクノロジーに関する知見が身につきます。当社の幅広い製品群を扱うなかでは、お客様の製造プロセスやそのDXのための知識も得られるでしょう。
その先のキャリアとしては、社内でアカウントセールスのエキスパートやセールスマネジメントを目指せるのはもちろんのこと、お客様の内部に入り込んで製造プロセスの改善に取り組むこともできれば、コンサルタントとしてアドバイザリー業務に従事することも可能です。製造業のDXを内側からも外側からも牽引できる人材へと成長できるでしょう。
加えて、多国籍な組織であることも当社の特長です。日本拠点だけでも現在フランス、カナダ、中国、韓国、インド、ベトナムなど10か国以上のメンバーが在籍していて、さまざまな価値観に触れながらコミュニケーション力を磨けます。海外拠点のメンバーとは英語を中心にコミュニケーションを取るため、語学力を生かしたキャリアアップも可能です。
製造業のDXを牽引する、唯一無二のキャリアを歩む
──組織カルチャーの特徴についても教えてください。
オープンマインドでフラットな組織で、メンバー同士のコミュニケーションが盛んです。外資系企業というと「個人間の競争が激しい」というイメージを持たれる方がいるかもしれませんが、当社はチームワークを重視するカルチャーで、セールス同士でお互いに相談し、助け合いながらプロジェクトを進めています。縦にも横にもつながりが深く、非常に明るい雰囲気がありますね。
また、フランスの本社と密接かつ良好な関係にある点も挙げられます。本社メンバーは特にグローバルマインドを持ち合わせており、日本をはじめとするローカル拠点にリスペクトを持って接してくれていて、チームとして助け合いながら働ける環境です。本社との人材交流も盛んに行われているため、海外拠点で働くチャンスも少なくありません。
──どのような方と一緒に働きたいですか。求める人物像をお聞かせください。
最も重視するのは、自社製品とお客様に対する深い興味です。まず自社製品に対しては、各製品担当に任せきりにせず、自ら学び、自ら理解しようとする姿勢が求められます。そしてお客様に対しても、事業やサービスに高い関心を持って自ら理解を深め、よりよい関係性を築いていこうとする姿勢が不可欠です。それが新たな提案につながり、お客様の課題解決につながっていくでしょう。
「各業界をリードするお客様に寄り添い、その新しいチャレンジに伴走し、成功を目指したい」という前向きなモチベーションと熱意を持つ方からのご応募をお待ちしています。
出展：BIZREACH
採用情報：ダッソー・システムズ公式サイト
3Dソフトウェア市場におけるパイオニアであり、3DとPLMソリューションのワールド・リーダーであるDassault Systèmes（仏）の日本法人です。