大きな転換期を迎えている日本の製造業において、DX推進の旗手として業界変革をリードするダッソー・システムズ株式会社。同社はその幅広い製品群で業務プロセスを一気通貫でカバーし、国内自動車メーカーをはじめとした製造業のリーディングカンパニーに広く導入されています。顧客に「変革の体験」を提供する──そんな営業の醍醐味と、多様な人材が活躍する同社の環境について、自動車営業部を統括する塚原秀樹氏にお話を伺いました。
製品ではなく「変革」を届ける。製造業DXをリードする営業の本質
──塚原さんが率いる自動車営業部の組織構成と、担っているミッションについて教えてください。
私が統括しているのは、日本の基幹産業である自動車メーカー各社を担当する営業部門です。ダッソー・システムズにとって自動車業界は航空宇宙・防衛産業と並び、売上の割合が大きく最も注力している領域の一つです。
販売形式は直販営業とパートナー経由で販売に大きく分かれています。直販営業の中にはさらに製品特化型のブランドセールス部門と、お客様との総合窓口となるダイレクトエンゲージメント部門があります。私はそのダイレクトエンゲージメント部門の自動車営業部門を率いています。
私たちのミッションを一言で言えば「自動車業界のお客様の成功に貢献する」です。単にソフトウエア製品を売るのではなく、お客様にとって本当に意味のある変化をご実感いただきたい。当社が提供するプラットフォーム「3DEXPERIENCE」の名の通り、お届けするのは変革のEXPERIENCE（体験）です。この考えが当社最大の特徴だと考えています。
──自動車業界のお客様にとっての「意味のある変化」とは、どういうものでしょうか。
今、自動車業界は「100年に一度」と言われるほど大きな変革期を迎えています。メーカー各社がかつて「世界を相手にして、勝つか負けるか」という競争のフェーズにいたのが、今は「生き残れるかどうか」という生存戦略のフェーズへと変わりました。実際に事業の見直しを迫られているメーカーも出てきています。
こうした極めて困難で不透明な状況の中、お客様が本質的に求めているのは、新しいシステムそのものではなく、「山積する経営課題をどう乗り越えるか」という問いへの答えです。だからこそ私たちは、製品を売り込むのではなく、お客様の経営や事業の方針に深く入り込み、ともに未来を構想する「パートナー」でなければいけないと考えています。
時には、お客様が利益を出しにくい苦境にある際、新規提案ではなく「既存契約を見直す」といった、お客様の痛みに寄り添う提案をすることもあります。目先の売上より、長期的な信頼を優先する。それが私たちのスタイルです。
圧倒的なポートフォリオを武器に、経営課題をワンストップで解決
──一般的なソフトウエア営業とはまったく異なる動きになりそうですね。
まさにその通りです。私たちの製品は設計から製造プロセスを一気通貫でカバーする幅広いラインアップを持っているので、お客様が実現したい、あるいは変革していきたい業務領域をほぼフルスコープでご提案できます。
近年、日本の自動車業界では、複数のベンダーから調達して自社でプロジェクトマネジメントをするよりも、ワンストップで信頼できる一社に任せたいというニーズが非常に強くなっています。しかも、スクラッチ（要望に合わせてシステムを作る）ではなく、世界中の成功事例が凝縮された標準機能、いわゆる「アウト・オブ・ザ・ボックス」を取り入れて変革を加速させる考え方も主流になっています。私たちは、グローバルでのベストプラクティスを「型」として提供することで、お客様が最短距離で成果を出せるよう支援できるのです。
──まさに、お客様の経営課題を一緒に解決していくパートナーとしての役割ですね。
はい。だから、自然と経営者レベルとの対話が増えていきます。ソフトウエア導入だけでなく、お客様の業務プロセスそのものを変えていく提案をするわけですから、現場担当者にとどまらず、意思決定権を持つ経営層を巻き込むことが不可欠になってくるのです。
一般的に、一営業担当者が大手メーカーの経営層と直接対話する機会は稀ですが、当社には長年築き上げてきた強固なリレーションがあります。経営者の悩みを聞き、学び、それに対してソリューションという武器を以って提言を行う。この経験は、営業職としての市場価値を飛躍的に高める、この仕事ならではの醍醐味と言えるでしょう。
──そういった経営層との信頼関係は、どのように築いていくのでしょうか。
私たちのお客様は長い歴史を持つ既存のパートナーが多く、その信頼関係の上でお客様のエグゼクティブと定期的に対話する場を設けています。そこから新たな経営課題や悩みを引き出し、新しい提案につなげていくというのが基本的な流れです。
その信頼関係を築く上で私が最も大切にしているのは、いかにプリセールスの段階で、お客様に価値をご理解いただくかです。契約前の提案活動期間であっても、お客様の社内起案資料やROI（投資対効果）の設計を一緒に行うこともあります。
ビジネスとはGIVE & TAKEのGIVEから始めるべきだと思っています。私たちが先に利益を得るのではなく、お客様に価値を体験していただいて、その結果として私たちが対価を得る。その順番を大切にしています。
好奇心がキャリアをつくる。多様な人材が活躍する理由
──塚原さんご自身も、ダッソー・システムズへ転職されています。貴社への入社を決めた理由をお聞かせください。
私は今年で60歳を迎え、第一線で働けるのはあと5年間となりました。「自身のキャリアの集大成として、何を残すべきか」を考えたとき、至ったのは「人材を残したい」という結論だったのです。
これまでの環境では数字責任が最優先となり、じっくりと人を育てるための裁量は限られていました。ふと振り返ったとき、自分が残せたものは業績だけで、人材を残せなかったことに気づいたのです。その時にダッソー・システムズは、私に「次世代を担う営業組織の構築」というミッションを託してくれました。
日々お客様とやりとりして感じるのは、どの企業も次世代リーダーの育成に本気で力を入れているということ。それは私たちも同じです。業界全体を俯瞰し、各社の経営層とも対等に渡り合える「本物の営業」を育てたい。その思いを実現できる場所がここだったのです。実際に入ってみて、任せてもらえる裁量ややりがいは期待以上でしたね。
──ダッソー・システムズで働くことで、具体的にどのような経験やスキルが身につくのでしょうか。
大きく二つあると考えています。まず挙げられるのが、お客様の経営層を巻き込んだ大きなビジネスへの参画による「視座の高さ」です。お客様の意思決定プロセスの核心部に入り込む経験を通じて、物売りではない「ビジネスプロデューサー」としての視点が身につくはずです。
もう一つ大きいのが、専門性の掛け合わせによる市場価値の向上です。ソフトウエアセールスやコンサルタント出身の方であればその経験に製造ドメインという専門性が加わり、自動車や製造業界出身の方であればソフトウエアの知見やエンタープライズセールスのスキルが身につきます。これらは、どこへ行っても通用する「一生モノ」の価値になるはずです。
加えて、当社は自動車業界で非常に大きなプレゼンスを持ち、お客様から頼りにされるパートナーとして認知されています。そのメンバーとして活動することで、自動車業界における自分自身のポジショニングも確立されていくでしょう。
これから勝ち抜く組織をともに作る、熱意ある仲間を募集
──貴社では、どのような経験やバックグラウンドを持つ人材が多いのでしょうか。
驚くほど多様です。前職が自動車メーカーだった方、部品サプライヤーで営業をしていた方、ソフトウエアではなくハードウエアの営業だった方、コンサルタント出身の方など、バックグラウンドは問いません。
実際に、IT未経験で部品サプライヤーから転職してきたメンバーが、今ではエース級として活躍しています。本人はシステム提案の経験こそありませんでしたが、現場の苦労を知っているという強みに加えて、貪欲に学ぶ姿勢がありました。不足しているスキルは、OJTやチームのサポートでいくらでも補えます。
──会社のカルチャーについても教えてください。
ダッソーは一言で言うと「自由な会社」です。ただ、自由というのは難しい言葉で、責務を果たして初めて自由と言えるわけです。細かなマネジメントは行わないので、自分で考えて動いて結果を出せる方にとっては最高の環境といえます。
何事も、自分から興味を持って動ける方はどんどん成長していきます。私が採用において最も重視するのも「物事に対して自ら興味を持てるかどうか」です。業界や職種の経験があっても物事に関心を持たない人より、経験は少なくても好奇心が旺盛で本気で成長したいという意欲のある人の方が、人材として魅力的ですね。
私自身の役割も、答えを直接教えることではなく、気づきを促すことだと思っています。「こうしたらどうか」とアドバイスをしながらも、本人が自らその背景や答えを導き出し、やり遂げた経験として積み重ねていく。そういうマネジメントに心血を注いでいます。
──最後に、記事を読んでいる方へのメッセージをお願いします。
ぜひ「会社を一緒に作っていく」という感覚で来ていただきたいです。
私はよく、これからの時代にあるべき組織の形として「ハイブリッドカー」を例に出します。ご存じのように、ハイブリッドカーはガソリンと電気の長所を掛け合わせた性能を持ち、世界中で支持されています。組織も同じで、これまで製造業、とりわけ自動車業界の発展を支えてきたベテラン世代の経験と、これからを担う新しい世代の感性やリテラシーが融合したとき、本当に強い組織が生まれると思っています。
ダッソー・システムズの社風に少しでも興味を持っていただき、製造業、ソフトウエア、セールス職のうちいずれかの経験をお持ちなら、まず扉をノックしてみてください。すべての経験が十分でなくても、社内のプロフェッショナルたちが全力でサポートします。決して楽な環境ではありませんが、「日本の製造業に貢献したい」「本気で成長したい」という方にとっては最高の職場だと、自信を持ってお伝えします。熱意を持つ方とともに働けることを、心より楽しみにしています。
出展：BIZREACH
ダッソー・システムズの採用情報はこちら
3Dソフトウェア市場におけるパイオニアであり、3DとPLMソリューションのワールド・リーダーであるDassault Systèmes（仏）の日本法人です。