最先端のバーチャルツイン技術で製造業DXをかなえるダッソー・システムズ株式会社。フランスに本社を置くEU最大級のグループであるグループ・ダッソーの一員である同社は、製造業の持続可能な開発を支援するプラットフォーム「3DEXPERIENCE（3Dエクスペリエンス）」で、各製品の専門家として営業を担うブランドセールスを募集しています。製造業DXの第一線で、ブランドのプロフェッショナルとしてキャリアを重ねる魅力について、Senior Sales Directorの水野氏にお話を伺いました。
自社ブランドの専門家として、社内外に価値を提供する
──はじめに、ダッソー・システムズのブランドセールス組織の構成と役割についてお聞かせください。
当社の営業組織は「販売形態」と「製品」の2軸に分けたマトリクス組織を構成しています。前者には直販営業と代理店をはじめとするパートナー営業が含まれ、後者はわれわれブランドセールスが該当します。ブランドセールスは当社製品のブランドごとにチームが分かれ、各ブランドの専門家が在籍しています。
当社は非常に幅広いブランドを扱っているため、一人の営業メンバーがすべてを深く理解してご提案することは物理的に困難です。そこでわれわれは各ブランドの専門家として、お客様や業界について知見の深い直販営業や代理店営業の各組織と連携しながら、お互いの知識を掛け合わせる形でお客様に価値を提供しています。
──ブランドセールス組織の特徴、独自性は何でしょうか。
一点目は、各ブランドがフランス本社に対して直接のレポートラインを持っている点です。日頃から本社とコミュニケーションを密に取っていて、グローバルでの成功事例などの最新情報をいち早く収集できています。さらに、お客様やパートナーから聞いた声を直接本社に要望として伝えることもできます。実際に、われわれの要望がバージョン改定時に取り入れられるなど、改善の起点となった事例がいくつもあります。
二点目は、業界別のソリューションシナリオを活用した提案活動です。当社は12のブランドを通じ、製造業やライフサイエンス＆ヘルスケア、都市・インフラといった12種類の業界をカバーしています。お客様の課題や製造プロセスは業界によって異なるため、われわれは業界特有のニーズに合わせたソリューションシナリオを作成し、それを活用した提案を行っています。単なる機能ベースの提案ではなく、各業界のシナリオとお客様のニーズを組み合わせた当社ならではの提案ノウハウが、他社との差別化要素になっています。
顧客の戦略的パートナーとして「未来のサービス」創出に貢献
──ブランドセールス組織におけるプロジェクト事例を教えてください。
当社はアシックスと戦略的パートナーシップを締結し、パーソナライズされたフットウエア製品をオンデマンドで作製する技術開発プロジェクトに取り組んでいます。そのなかでブランドセールス組織は、製品開発プロセスの統合プラットフォーム「3DEXPERIENCE」の導入支援などを行ってきました。
本プロジェクトにおいて、お客様は「個人の足形や使用目的、嗜好に合ったパーソナライズされたソールを、ユーザーの求めるタイミングで開発したい」というニーズをお持ちでした。そこでわれわれブランドセールス組織は、直販部門からその内容について共有を受けた後、主に機能面でのご要望を詳細にヒアリングし、社内の技術者や本社メンバーとの連携を進めてきました。
お客様側の関係者としては、研究開発部門が中心となっておりますが、それだけにとどまらず、さまざまな部門の関係者が含まれます。製品はお客様の業務の流れに沿って導入する必要があるため、幅広い部門の方々と対話し、細かな調整を行ってきました。
2024年にはパリの本社敷地内に設置した「ASICS Personalization Studio（アシックスパーソナライゼーションスタジオ）」で実証実験を行いました。これにより最新テクノロジーを活用したシューズパーソナライゼーションの技術検証をすることができました。
──ブランドセールス組織の目指す姿をお聞かせください。
それぞれが所属するブランド単体の提案のみならず、マルチブランドでより高付加価値のある提案ができる組織となるべく、体制の整備を進めています。例えば、ある会社の設計部門で製品を注文していただいたとき、設計部門の課題を解決するのは当然のことで、設計の先にある製造プロセスでも当社製品が貢献できる可能性を追求できれば、ビジネスチャンスは大きく広がります。「設計はこうあるべきだ」「製造はこうあるべきだ」と考えるのではなく、お客様の事業全体を俯瞰し、最適なソリューションを提案できる組織を目指しています。
そのうえで必要なのは、ブランドを超えた連携の強化です。各ブランドの成功事例を共有する場を設けるなどコミュニティー運営にも力を入れており、マルチブランドを売る意識を高めているところです。これから入社される方にも、ぜひ他のチームと積極的に交流していただき、この組織づくりを共に推進してもらいたいと思っています。
自らビジネスチャンスを見出し、ポートフォリオを広げるセールスへ
──今回募集する、ブランドセールスのミッションや業務内容について教えてください。
まず果たすべき役割は、各ブランドの専門家として、製品の専門知識をわかりやすくお客様に伝えることです。それに加えて、お客様のホワイトスペースを発見し、営業のポートフォリオを広げていくミッションも担います。
さらに期待するのは、ブランド別に蓄積されている成功事例を踏まえ、直販営業や代理店営業とも連携しながらお客様に導入していただく可能性が高まるアプローチを考え、自ら新しい行動を起こすことです。新しいビジネスチャンスを、自ら主体的に創出していただきたいのです。
──ダッソー・システムズのブランドセールスとして働くやりがいは何でしょうか。
まず、専門性の高さゆえにお客様を密にサポートできる点です。ブランドセールスは自身が担当するブランドに誰よりも詳しいからこそ、お客様のニーズに合ったより深い支援が可能になりますし、それを通じてお客様と強い信頼関係を構築できます。
次に、社内のさまざまなメンバーと協力しながら成果を出せる点です。営業部門からエンジニア、本社のR&Dまで幅広いステークホルダーとコミュニケーションを取るため、おのずと人脈ネットワークが広がっていきます。ほかでは得難い、当社ならではの魅力だといえるでしょう。
ソフトウエア未経験者も活躍。誰もが成長のチャンスをつかめる場
──ブランドセールスに対し、会社としてどのような育成体制、支援を用意していますか。
代表的なものとしては、自社の事業やブランドについて学べるeラーニングが充実しています。新入社員は必ずそれを受講できますし、現場では技術営業と同行する機会も多く、仕事に必要な知識は業務を通じて身に付けられます。
なお、ブランドセールス組織の多くが20～30代で、入社2～3年目など年次の若いメンバーも多いです。キャリア入社者のバックグラウンドは多種多様で、製造業一つをとっても設備メーカー出身もいればサプライヤー出身もいますし、職種は営業職から設計業務職まで本当にさまざまです。ソフトウエア営業の未経験者も多く、入社後にゼロから学んで活躍しています。当然、未経験からブランドセールスとして独り立ちするのは簡単ではありませんが、同じ道をたどってきた仲間がいることで助けられる場面が大いにあると思います。もしうまくいかないことがあっても、周囲のメンバーから知識を共有してもらったり、共に解決の糸口を見つけたり、さまざまなサポートが得られるでしょう。また、女性の社員の方が多く活躍されています。私も入社して驚いたのですが、男女問わず、活躍するための環境が整っていることもダッソー・システムズの特長かと思います。
──求める人物像をお聞かせください。
一番に求めるのは、好奇心です。当社製品に対する好奇心はもちろんのこと、お客様に対する好奇心も重視しています。解決するべき真の課題を発見するためには、お客様一人一人に本気で向き合い、お客様がなぜ困っているのか、何を、なぜ実現したいと思っているのかを自ら追求していく姿勢が不可欠です。
スキル面では、さまざまなステークホルダーと適切にコミュニケーションを取り、協業できることが求められます。当然営業の経験があることが望ましいですが、必須ではありません。当社はお客様の課題に対してチームで向き合っていくので、たとえ製造業やソフトウエア、はたまた営業が未経験であっても、周囲のサポートを得ながら習得していけます。逆を言えば、周囲のサポートを得るためのコミュニケーション力が重要なのです。
なお、語学力はそれほど心配する必要はありません。フランスの本社メンバーはもちろん、日本拠点のメンバーも多国籍なため英語でコミュニケーションを取ることも多いですが、当社ではオンライン英会話レッスンを無料で受講できるなど支援制度が豊富ですし、周りに英語が得意なメンバーも多くいるのでサポートも得られます。英語を習得したいという意欲があり、最低限の基礎的な英語力があれば、入社時の語学力が何かの障壁になることはないでしょう。
──最後に、この記事を読んでいる方へメッセージをお願いします。
当社のような外資系企業で働きたい、最先端のテクノロジーを活用した製品の営業にチャレンジしたいと思いながらも、なかなか一歩を踏み出せない方もいるかもしれません。実は私自身、もともとは日系企業でシステムエンジニアとして働いていましたが、30歳のときに思い切って外資系企業の営業職へキャリアチェンジしました。当初は苦労の連続でしたが、必死に努力をするなかで自身の経験が「点」として積み重なり、あるとき「線」につながる瞬間を体感しました。こうした経験をしてきた私なので、外資系企業に適応する大変さ、ソフトウエアを販売する難しさを理解しているつもりです。だからこそ、それを成し遂げたときのやりがいはひとしおだとお伝えしたいです。
これから入社される方にも、それぞれの「点」を「線」に変え、よりよいキャリアを築いていけるよう、全力でサポートするとお約束します。当社の事業やブランドセールスに少しでも興味を持っていただけたら、ぜひ迷わずにご応募ください。テクノロジーの力で製造業の未来を共に切り開いていきましょう。
出展：BIZREACH
採用情報：ダッソー・システムズ公式サイト
3Dソフトウェア市場におけるパイオニアであり、3DとPLMソリューションのワールド・リーダーであるDassault Systèmes（仏）の日本法人です。